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性格内向的人如何发展人脉,记住这四个诀窍

凯洛格管理学院 2019年06月01日

《凯洛格洞察》(Kellogg Insight) 是一本探讨商业研究和想法的杂志,包含了来自美国西北大学凯洛格管理学院世界级学者与教师的真知灼见??甯窆芾硌г菏且凰澜缌煜鹊纳萄г?,提供范围广泛、面向全球的学习机会。
专家认为,性格内向的人如果学会忽视人群,而专注于个人交谈,他们也能与性格外向的人一样建立人脉。

对于性格内向的人来说,建立人脉的活动可能是一种恐惧般的存在。单单是面对一个都希望给人留下深刻印象的陌生人群这样的形式本身,就会让喜欢安静或不善于交际环境的人感到厌恶。

然而,凯洛格管理学院的一位管理学临床教授及高管教育管理总监霍莉·瑞德尔认为,性格内向的人如果学会忽视人群,而专注于个人交谈,他们也能与性格外向的人一样建立人脉。

瑞德尔说:“不喜欢社交活动的性格内向者该如何建立人脉,这是人们经常问我的问题?!薄拔业母芯跏?,提出这种问题的人认为,他们必须接受建立事业人脉是职场中的必要部分,或是认为自己需要知道如何管理焦虑。事实上,性格内向的人可以学习在建立人脉的场合中游刃有余,其程度远超过自己的想象。同时,他们的内向特质还可以变成建立人脉的超能力?!?/p>

对于尝试成功建立人脉并且乐在其中的性格内向者,瑞德尔提出了四个诀窍。

准备好一系列问题,但也要保持好奇心

建立人脉的困难之处,部分在于需要当场想出不肤浅的话题。但这不是不能事先做好计划的理由,瑞德尔说。她建议拟定一套“问题库”,包括会话的开场白、后续问题以及开放式问题,每一类问题都要表达出兴趣并且给予被问者很大的自由度来回答。

“你希望对方感到轻松自在并且充满兴趣,因此要问有助于促进对话的问题?!比鸬露硎??!氨苊馓岢龃鸢缚赡芑崛闷毡涞媒粽?、冷场或走入死胡同的问题。只要得到适当的引导提示,人们便会有很多话可以说,也会喜欢和你交谈?!?/p>

说到开场白,瑞德尔建议用大家熟悉的话题作为开头,例如“您的职责是什么?”但她建议要备妥第二和第三个较为深入的问题,比如“您目前在关注什么?”或是“您正在追踪哪些有趣的趋势?”

通过仔细倾听这样一种性格内向者通常具备的有力特质,你会捕捉到线索,它有助于你将接下来的问题变得更让人有兴趣回答。

“这些后续问题不但有助于你提高作为一个谈话伙伴的自信,而且也能帮助谈话对方成为一个健谈者?!比鸬露?。

同样,如果你仔细倾听什么会让他人兴奋激动,你就更容易找到共同的兴趣、价值观和经历。这样,原本见面问候的简单交际行为就可能转化成为建立关系的平台,因为人们往往会和其他与自己相似的人建立联系并维持这种联系。

“如果你对问题的答案并不真正感兴趣,那你不如不问?!比鸬露??!暗偃缒阏娴母械胶闷?,你也不必伪装,它会自然流露?!?/p>

另外,对于自己的这些问题,你也应该想好如何回答,在人与人的交谈当中,被反问的情况毕竟是很自然的。思考在工作、学习、爱好或家庭上,哪些事情最让自己感到兴奋。事先把这些内容整理清楚,会让你在别人的眼中更有信心也更有吸引力。

明智选择交谈伙伴

有一种普遍存在的假设,认为人们通常对向上建立人脉感兴趣,这种假设加深了性格内向者把建立人脉视为肮脏事的意识。

“建立人脉这件事的污名,与人们普遍认为它与个人野心有关?!比鸬露??!按蠹倚闹邢胂蟮?,不外乎是一个鸡尾酒会,所有来参加的人都只是为了给人留下深刻印象或向上攀附到下一个社会阶层?!?/p>

在拥挤的社交场合中,不可能每个人都可以与首席执行官进行长时间会话来建立关系,想与首席执行官单独说话的人太多了。

瑞德尔的建议是,“看清屋内的动态,然后依此设定期望值。向首席执行官问好,然后离开让别人进来。这是与较不热门的交谈对象加深关系最理想的时机?!?/p>

这些时机也有助于加强与你组织内的其他部门人员、或者甚至是与其他行业的关系,与他们建立联系可能对你极具价值。例如,如果你从事商业房地产行业,和政府内熟知法规环境的人建立关系会让你拥有竞争优势。

瑞德尔说:“通过与你公司或其他公司其他部门的同事建立联系,你会得到更多实质性和可执行的信息。建立多样化的社会资本能让你脱颖而出。它帮助你产生更好的想法、预防问题并建立合作关系,让你对你的组织更具有价值,并给予你受到高层同事关注的理由?!?/p>

它也使得建立横向与向下的关系变得容易许多,而不是纵向关系。在你上层的人能够给予的时间较少,而且还可能认为你仅仅是对提升自己的职业生涯有兴趣。而一个与你同级的同事或你的徒弟,就有可能互惠互利。

“你获得有关趋势的知识,收集下级员工经验的观点来帮助改进你的团队或组织,并得到机会调整你当导师的能力,这些都很有价值?!比鸬露档?。

专注于建立关系,而非名片的多寡

成功建立人脉的一个关键策略,特别是对于性格内向者而言,是要时时想到你的优先事项。不要忘了,建立人脉的目的不是在比赛谁收集的名片或LinkedIn联系人数量最多。研究和经验显示,小而亲密的人脉网实际上比大而松散的人脉网更强大。

建立人脉的重点是为人际关系打下基础。由于性格内向的人通常擅长小群体或一对一的会话,因此性格内向者不妨专注于这种类型的交流,而不是蜻蜓点水式地覆盖全场。

瑞德尔说:“不管是哪一种活动,你都可以决定自己的参与方式。你不需要对整个森林了如指掌,而是以试图了解其中一些花草树木的心态去接近。许多焦虑其实是自己强加在自己身上的期望,期望在这种场合认识每一个人,或者是尽可能多的人。如果你将目标设定为认识一个人或两个人,你就能用有意义的方式并且留在自己的舒适圈内去实现这个目标?!?/p>

这个过程不需要匆促进行。放慢速度,好好思考自己希望如何加深你与某个人的联系,这样对你更有益。

当性格内向的人发挥其敏锐的观察力时,可能还特别善于促进其他人之间的联系,无论是在活动中,或是在未来的某个时候。当他们这样做时,他们以作为牵线者的角色获得肯定,在此过程中也更加巩固了自己的人脉网。

“这是一项由经验带来的技能?!比鸬露??!霸诮⑷寺龅某『?,你能做的最有力的事情之一,就是介绍人们彼此认识,来帮助某个人解决问题或是促成合作?!?/p>

知道什么时候该继续

性格内向的人在社交场合常犯的一个错误是过于专注于一对一交谈,以至于意识不到是该继续前进的时候了。因此,在任何建立人脉的活动中,务必要有一个策略,能帮助你逐渐从一场谈话中离开,离开时带着之后通过电邮、Skype或约喝咖啡等方式继续上次谈话内容的意图。

瑞德尔有一个逐渐从谈话中离开的简单公式:为你听到的内容表示感谢,表达出下回继续上次谈话内容的兴趣,然后彼此交换联系信息。

“注意不要在一场交谈中停留过久。最好能让他们产生和你进行另一场讨论的期待,而不是越过你的肩膀去寻找下一个谈话伙伴?!?span class="wlfnm">(财富中文网)

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