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性格內向的人如何發展人脈,記住這四個訣竅

凱洛格管理學院 2019年06月01日

《凱洛格洞察》(Kellogg Insight) 是一本探討商業研究和想法的雜志,包含了來自美國西北大學凱洛格管理學院世界級學者與教師的真知灼見??甯窆芾硌г菏且凰瀾緦煜鵲納萄г?,提供范圍廣泛、面向全球的學習機會。
專家認為,性格內向的人如果學會忽視人群,而專注于個人交談,他們也能與性格外向的人一樣建立人脈。

對于性格內向的人來說,建立人脈的活動可能是一種恐懼般的存在。單單是面對一個都希望給人留下深刻印象的陌生人群這樣的形式本身,就會讓喜歡安靜或不善于交際環境的人感到厭惡。

然而,凱洛格管理學院的一位管理學臨床教授及高管教育管理總監霍莉·瑞德爾認為,性格內向的人如果學會忽視人群,而專注于個人交談,他們也能與性格外向的人一樣建立人脈。

瑞德爾說:“不喜歡社交活動的性格內向者該如何建立人脈,這是人們經常問我的問題?!薄拔業母芯跏?,提出這種問題的人認為,他們必須接受建立事業人脈是職場中的必要部分,或是認為自己需要知道如何管理焦慮。事實上,性格內向的人可以學習在建立人脈的場合中游刃有余,其程度遠超過自己的想象。同時,他們的內向特質還可以變成建立人脈的超能力?!?/p>

對于嘗試成功建立人脈并且樂在其中的性格內向者,瑞德爾提出了四個訣竅。

準備好一系列問題,但也要保持好奇心

建立人脈的困難之處,部分在于需要當場想出不膚淺的話題。但這不是不能事先做好計劃的理由,瑞德爾說。她建議擬定一套“問題庫”,包括會話的開場白、后續問題以及開放式問題,每一類問題都要表達出興趣并且給予被問者很大的自由度來回答。

“你希望對方感到輕松自在并且充滿興趣,因此要問有助于促進對話的問題?!比鸕露硎??!氨苊馓岢齟鳶縛贍芑崛悶氈淶媒粽?、冷場或走入死胡同的問題。只要得到適當的引導提示,人們便會有很多話可以說,也會喜歡和你交談?!?/p>

說到開場白,瑞德爾建議用大家熟悉的話題作為開頭,例如“您的職責是什么?”但她建議要備妥第二和第三個較為深入的問題,比如“您目前在關注什么?”或是“您正在追蹤哪些有趣的趨勢?”

通過仔細傾聽這樣一種性格內向者通常具備的有力特質,你會捕捉到線索,它有助于你將接下來的問題變得更讓人有興趣回答。

“這些后續問題不但有助于你提高作為一個談話伙伴的自信,而且也能幫助談話對方成為一個健談者?!比鸕露?。

同樣,如果你仔細傾聽什么會讓他人興奮激動,你就更容易找到共同的興趣、價值觀和經歷。這樣,原本見面問候的簡單交際行為就可能轉化成為建立關系的平臺,因為人們往往會和其他與自己相似的人建立聯系并維持這種聯系。

“如果你對問題的答案并不真正感興趣,那你不如不問?!比鸕露??!暗偃縋閼嫻母械膠悶?,你也不必偽裝,它會自然流露?!?/p>

另外,對于自己的這些問題,你也應該想好如何回答,在人與人的交談當中,被反問的情況畢竟是很自然的。思考在工作、學習、愛好或家庭上,哪些事情最讓自己感到興奮。事先把這些內容整理清楚,會讓你在別人的眼中更有信心也更有吸引力。

明智選擇交談伙伴

有一種普遍存在的假設,認為人們通常對向上建立人脈感興趣,這種假設加深了性格內向者把建立人脈視為骯臟事的意識。

“建立人脈這件事的污名,與人們普遍認為它與個人野心有關?!比鸕露??!按蠹倚鬧邢胂蟮?,不外乎是一個雞尾酒會,所有來參加的人都只是為了給人留下深刻印象或向上攀附到下一個社會階層?!?/p>

在擁擠的社交場合中,不可能每個人都可以與首席執行官進行長時間會話來建立關系,想與首席執行官單獨說話的人太多了。

瑞德爾的建議是,“看清屋內的動態,然后依此設定期望值。向首席執行官問好,然后離開讓別人進來。這是與較不熱門的交談對象加深關系最理想的時機?!?/p>

這些時機也有助于加強與你組織內的其他部門人員、或者甚至是與其他行業的關系,與他們建立聯系可能對你極具價值。例如,如果你從事商業房地產行業,和政府內熟知法規環境的人建立關系會讓你擁有競爭優勢。

瑞德爾說:“通過與你公司或其他公司其他部門的同事建立聯系,你會得到更多實質性和可執行的信息。建立多樣化的社會資本能讓你脫穎而出。它幫助你產生更好的想法、預防問題并建立合作關系,讓你對你的組織更具有價值,并給予你受到高層同事關注的理由?!?/p>

它也使得建立橫向與向下的關系變得容易許多,而不是縱向關系。在你上層的人能夠給予的時間較少,而且還可能認為你僅僅是對提升自己的職業生涯有興趣。而一個與你同級的同事或你的徒弟,就有可能互惠互利。

“你獲得有關趨勢的知識,收集下級員工經驗的觀點來幫助改進你的團隊或組織,并得到機會調整你當導師的能力,這些都很有價值?!比鸕露檔?。

專注于建立關系,而非名片的多寡

成功建立人脈的一個關鍵策略,特別是對于性格內向者而言,是要時時想到你的優先事項。不要忘了,建立人脈的目的不是在比賽誰收集的名片或LinkedIn聯系人數量最多。研究和經驗顯示,小而親密的人脈網實際上比大而松散的人脈網更強大。

建立人脈的重點是為人際關系打下基礎。由于性格內向的人通常擅長小群體或一對一的會話,因此性格內向者不妨專注于這種類型的交流,而不是蜻蜓點水式地覆蓋全場。

瑞德爾說:“不管是哪一種活動,你都可以決定自己的參與方式。你不需要對整個森林了如指掌,而是以試圖了解其中一些花草樹木的心態去接近。許多焦慮其實是自己強加在自己身上的期望,期望在這種場合認識每一個人,或者是盡可能多的人。如果你將目標設定為認識一個人或兩個人,你就能用有意義的方式并且留在自己的舒適圈內去實現這個目標?!?/p>

這個過程不需要匆促進行。放慢速度,好好思考自己希望如何加深你與某個人的聯系,這樣對你更有益。

當性格內向的人發揮其敏銳的觀察力時,可能還特別善于促進其他人之間的聯系,無論是在活動中,或是在未來的某個時候。當他們這樣做時,他們以作為牽線者的角色獲得肯定,在此過程中也更加鞏固了自己的人脈網。

“這是一項由經驗帶來的技能?!比鸕露??!霸誚⑷寺齙某『?,你能做的最有力的事情之一,就是介紹人們彼此認識,來幫助某個人解決問題或是促成合作?!?/p>

知道什么時候該繼續

性格內向的人在社交場合常犯的一個錯誤是過于專注于一對一交談,以至于意識不到是該繼續前進的時候了。因此,在任何建立人脈的活動中,務必要有一個策略,能幫助你逐漸從一場談話中離開,離開時帶著之后通過電郵、Skype或約喝咖啡等方式繼續上次談話內容的意圖。

瑞德爾有一個逐漸從談話中離開的簡單公式:為你聽到的內容表示感謝,表達出下回繼續上次談話內容的興趣,然后彼此交換聯系信息。

“注意不要在一場交談中停留過久。最好能讓他們產生和你進行另一場討論的期待,而不是越過你的肩膀去尋找下一個談話伙伴?!?span>(財富中文網)

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